Por Marco Machado
20 de agosto de 2019

1mim. de leitura

Em vendas, “Todo mundo quer o gelo, mas ninguém quer encher as forminhas”

Todo mundo quer o gelo, mas ninguém quer encher as forminhas. Na sua casa, não é assim? Tenho certeza de que é! Em vendas, não é diferente, todo mundo quer um pedido fechado, mas ninguém quer vender! E esse é um dos principais erros das empresas e dos profissionais de hoje; querem tudo pronto!

O processo de vendas, tem várias etapas, como: Definição de mercado alvo, prospecção, abordagem, sondagem ou identificação da demanda, elaboração de proposta e/ou projeto, argumentação e fechamento da venda.

Algumas empresas terão nomenclaturas diferentes ou até mesmo alguns estágios a mais, mas, em sua maioria esse é o “esqueleto” do processo de vendas. O grande problema não está nesse “esqueleto” e sim achar que ele acontecerá sozinho, que etapas serão puladas ou até mesmo que não é necessário fazer um trabalho ativo.

Em sua maioria, todos acreditam que lead é um pedido fechado e infelizmente meu amigo, isso não é verdade. 

Um lead precisa e deve ser trabalhado pelo vendedor, utilizando suas técnicas e conhecimentos para que cada etapa avance, porém de uma maneira mais fácil e inteligente. 

Uma geração de lead, seja ela MQL ou SQ L (Marketing ou Sales Qualified Lead), sempre traz informações e aspectos importantes para que o vendedor consiga traçar sua estratégia e ações de uma maneira mais eficaz. 

Por exemplo, em um SQL, informações como dados do cliente, tamanho, faturamento, histórico de negócios, infraestrutura de hardware e software, orçamento para investimento, decisor, influenciador, necessidade e tempo de implementação são apresentados em uma espécie de “prontuário” do cliente.

O vendedor de posse deste “prontuário” consegue traçar suas estratégias e ações com maestria, tornando assim seu trabalho mais eficaz e garantindo um melhor “win rate” (taxa de fechamento).

Parece simples, não é?
Sim é….

Então porque os fechamentos dos leads não ocorrem no ritmo esperado?

Basicamente por causa da expectativa descrita acima e pelo não envolvimento do time de vendas no processo de definição do projeto de lead generation.

O time de vendas deve ser envolvido desde o início do projeto, ele é o maior interessado em vender, porém muitas vezes o time de vendas não sabe o que fazer e não tem a menor ideia do longo caminho que este lead percorreu, fazendo assim com que o programa não evolua.

Portanto, se você quer sua bebida gelada, não esqueça de preencher a forminha com água. Quer seu pedido de vendas? Ande com o processo e não perca a oportunidade de ter em mãos um excelente lead.

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